«Мы пытаемся говорить и с профессионалами, и с бытовыми пользователями — в итоге лента превращается в винегрет» — типичная ситуация для брендов с широкой линейкой техники.
Проблема в том, что одна компания часто ориентирована на несколько самостоятельных сегментов ЦА со своими критериями выбора и языком восприятия контента.
Когда у бренда несколько аудиторий с разными задачами и ожиданиями, возникает контентный разрыв: посты, которые работают для одной группы, оказываются неинтересными или бесполезными для другой.
Почему контент для всех = контент ни для кого
В digital-агентство SMMEKALKA обратилась компания, которая работает сразу с несколькими самостоятельными направлениями садово‑строительной техники:
Формально это единый продуктовый портфель, но по сути внутри него — несколько разных направлений, каждое со своей логикой использования и уровнем требований.
Для индустриальной техники такая разнонаправленность аудиторий — норма. Специализируясь на SMM и B2B-маркетинге для промышленных компаний, мы сталкиваемся с этим практически в каждом втором проекте: сильный конкурентоспособный ассортимент, но несколько разных логик выбора. Потому первым этапом мы всегда проводим анализ продуктовой линейки и сегментов аудитории: чем точнее мы понимаем задачи пользователей, тем быстрее собирается рабочая стратегия.
Различия глубже, чем кажется на первый взгляд. Эти аудитории по-разному воспринимают контент и читают разные сигналы. Если подать все одним языком, контент, который отлично работает для одной группы, оказывается бессмысленным или перегруженным для другой:
- профи раздражает поверхностность;
- бытовые пользователи не понимают технических подробностей;
- любители выездов игнорируют сухие разборы.
Для дачников такой формат поста понятен и уместен, но для профессионалов и других сегментов он не дает нужной глубины и аргументов для выбора.
Это рабочая подача для профессиональной аудитории, но для бытового сегмента она оказывается перегруженной и непрозрачной.
В тексте поста как важные названы тишина, вес и мобильность. Для дачников и профессионалов эти характеристики не являются ключевыми при выборе техники.
В результате каждый сегмент видит в ленте до 70% нерелевантного контента, а бренд теряет фокус и доверие.
Вывод: когда один и тот же контент пытается работать на все аудитории сразу, он перестает решать их реальные задачи. Чтобы коммуникация была эффективной, каждый сегмент должен получать свой формат и уровень подачи.
Как совместить единую коммуникацию и разные пользовательские логики
В проектах с несколькими пользовательскими сегментами мы помогаем клиентам выбрать подход, учитывая доступные ресурсы команды и объем бюджета, цели бизнеса и реальную структуру продуктовой линейки. Для разных компаний решение может быть разным — и это нормально.
Подход 1: Единая коммуникация. Формирует общий образ бренда‑холдинга и удерживает единый визуальный и смысловой контур.
Плюс — удобное управление: меньше разрозненности, проще поддерживать консистентность.
Минус — универсальность всегда несет риск: профессионалам может не хватить глубины, а бытовым пользователям — понятности.
Мы рекомендуем этот вариант, когда у клиента ограниченный бюджет или важно быстро навести порядок в коммуникации без увеличения нагрузки на команду.
Подход 2: Персонификация брендов. Разделяет коммуникацию по логике сегментов.
Плюс — подход повышает точность попадания в аудитории.
Минус — нужно более сложное планирование и больший бюджет.
Мы выбираем эту модель, когда клиенту важно точно работать с каждым сегментом: повышать релевантность контента, увеличивать количество целевых обращений и снижать количество «мусорных» лидов.
В реальном рынке почти ни у кого нет ресурсов на три полноценных независимых контент-потока. Но и полностью единая коммуникация в проектах с разнородной аудиторией редко работает эффективно: слишком разные задачи, критерии выбора и ожидания от контента.
Поэтому на практике мы не выбираем между двумя крайностями. Рабочей моделью чаще всего становится гибрид: единый смысловой и визуальный фундамент бренда — и сегментные адаптации там, где они действительно влияют на выбор. В тональности, аргументации, глубине подачи и визуальных акцентах. Такой подход остается бюджет-френдли, но при этом сохраняет точность и управляемость коммуникации.
Подход № 1: Общая коммуникационная рамка
Единая коммуникационная стратегия строится вокруг общего образа бренда‑холдинга: производителя надежной, качественной техники, подходящей для разных задач — от профессиональных до бытовых. Этот подход поддерживает последовательную коммуникацию и помогает не распыляться на противоречивые сообщения.
В проектах с широкой линейкой техники эта модель часто позволяет быстро навести порядок в коммуникации и снизить хаос в продакшене.
Аудитории могут отличаться по задачам и уровню подготовки, но их объединяют базовые ожидания: надежность, уверенность в качестве и компетентность производителя. Именно вокруг этих фундаментальных смыслов формируется единый коммуникационный слой, который одинаково считывается всеми сегментами.
Пример общей коммуникационной рамки бренда. Она помогает удерживать единый образ и ключевые смыслы.
В работе такая модель опирается на:
- единый визуальный стиль;
- собранный и профессиональный тон;
- унифицированную логику рубрик: рекомендации, обзоры, истории использования, тесты.
Благодаря этому коммуникация становится более управляемой: проще поддерживать консистентность, выстраивать системный подход к контенту и сохранять цельный образ бренда во всех каналах.
Подход № 2: «Бренды с характером» — когда один холдинг = три разных мира
В этой модели коммуникация разделяется по задачам и требованиям трех сегментов, и каждый получает свой характер подачи:
- Профессионалам нужны глубокие разборы и техническая детализация — они получают экспертные материалы.
- Аудитория активного отдыха лучше реагирует на эмоции, атмосферу и живые ситуации — здесь работают истории применения и динамичные сюжеты.
- Пользователям, решающим бытовые задачи, важна скорость: короткие объяснения, визуальные подсказки и понятный результат помогают быстрее определиться с выбором.
Мы используем этот подход, когда важно сохранить точность подачи и повысить релевантность контента для каждого сегмента. Так мы закрываем главный вызов: исчезает эффект «усредненного потока».
Чтобы собрать такую систему, мы используем рубрикатор — рабочий инструмент, который строим на основе интервью с командой клиента, анализа поведения сегментов и структуры продуктовой линейки. Это всегда живая работа, а не шаблон.
Контентные роли распределяются по каналам так, чтобы усилить привычные сценарии потребления:
- глубокие форматы — Dzen, Telegram;
- прикладные бытовые материалы — OK, VK;
- эмоциональные сюжеты и вдохновение — YouTube, VK.
Как интегрировать оба подхода в реальную стратегию
Основная задача — наладить взаимодействие между командами (маркетинг, эксперты по продукту, продакшен продажи) и связать рубрикаторы и форматы так, чтобы каждая линия контента усиливала общую систему, а не жила сама по себе. Такой подход помогает клиентам сохранить узнаваемость на всех каналах и не терять релевантность.
В реальности интеграция двух подходов — распределение ролей, редакционная дисциплина, единые правила подачи. Мы берем это на себя, чтобы у клиента не появлялось трех отдельных «мини-команд».
При анализе проектов с разнородной аудиторией мы используем матрицу ключевых ценностей. Она показывает, на что реально опираются разные сегменты при выборе техники. Благодаря этому инструменту мы можем точно попадать в мотивацию каждого, а не «растягивать» один месседж сразу на всех.
Чтобы эта логика превратилась в систему, на стратегическом уровне бренд транслирует общие ценности: надежность, качество, компетентность производителя. Это фундамент, который одинаково важен для всех сегментов. Но на уровне контента структура расходится: каждый сегмент получает свой характер коммуникации — глубину, простоту или эмоцию.
Данный принцип хорошо работает в нишах с широкой линейкой техники, снимая конфликт между сегментами. Контент звучит по‑разному, но каждый формат попадает в свою аудиторию:
- глубокий разбор — для профессиональной аудитории;
- простой совет — для бытовых пользователей;
- история или сюжет — для сегмента активного отдыха.
В итоге пользователи быстрее находить ответы, количество нерелевантных запросов уменьшается, нагрузка на поддержку снижается.
И наконец — визуальная консистентность. Общий визуальный контур обеспечивает узнаваемость бренда, а акценты подстраиваются под сегмент: строгий и технический — для профессионалов, легкий и прикладной — для дачи и сада, динамичный и эмоциональный — для outdoor. Это позволяет удерживать единый образ бренда, сохраняя техническую глубину для профи, наглядность для бытового сегмента и эмоциональность для outdoor-аудитории.
Ниже — наглядный пример, как выглядит типовая подача без сегментации и как меняется коммуникация, когда мы закладываем архитектуру и работу с разными задачами пользователей.
А вот как выглядит та же коммуникация, когда вместо универсальной подачи мы работаем с конкретными сценариями использования.
Какие KPI показывают эффективность подхода
В SMM для сегмента профессионального оборудования мы видим, что классические метрики дают неполное представление. Поэтому ориентируемся на показатели, которые отражают точность попадания.
В технических нишах важно не просто смотреть на ER в целом, а измерять эффективность стратегии по тому, как она работает внутри каждого сегмента. Универсальные метрики здесь дают искаженную картину: если в ленту приходит несоответствующая аудитория, показатели могут расти, но стратегия — проваливаться. Поэтому фокус смещается на KPI, которые показывают именно точность попадания.
Что действительно говорит о том, что подход работает:
- ER — помогает понять, где контент вызывает действие, а где проваливается из-за неправильной подачи;
- ERviews в динамике — отражает, удерживает ли контент внимание тех, кто его видит, и есть ли прогресс по качеству просмотров.
В промышленных нишах чаще всего растет не ER, а качество обращений. Поэтому мы всегда связываем контент-метрики с бизнес-целями клиента.
В реальных проектах стратегия почти никогда не укладывается в одну модель. Когда под одним брендом живут несколько самостоятельных аудиторий, стратегия перестает быть выбором между «все объединить» или «полностью разделить». В большинстве проектов рабочей моделью становится та, которая сохраняет единый смысловой контур, но адаптирует подачу под каждую логику выбора. Это позволяет бренду оставаться цельным и узнаваемым, а контенту — попадать в потребности каждого сегмента без размывания.
Наше digital-агентство SMMEKALKA регулярно работает с брендами, у которых один продуктовый портфель обслуживает несколько самостоятельных аудиторий. В таких проектах мы видим типовые точки разрыва и помогаем клиентам собирать работающую систему.
Если у вас похожая задача — можем провести аудит, собрать стратегию или помочь выстроить контент-систему под разные логики выбора.
Эксперт статьи
15+ лет в digital-маркетинге, 100+ кейсов в B2B и B2C по всему миру.
В SMMEKALKA отвечает за развитие и стратегию. Его уровень выше настройки инструментов: позиционирование, УТП, выход продукта на рынок, отстройка от конкурентов. С 2019 года строит агентство, которое закрыло неочевидную нишу: сложный экспертный контент для промышленных и B2B-компаний. Там, где другие агентства теряются, SMMEKALKA делает технический контент понятным, живым и работающим на продажи.
Параллельно основал Klevrs — агентство для B2B и SaaS-компаний, которые хотят выйти на международные рынки. Строит предсказуемые системы лидогенерации через LinkedIn, email-аутрич и SMM: многоканальные воронки с лид-магнитами, ABM-стратегии (Account-Based Marketing — точечная работа с целевыми компаниями), AI-персонализация в масштабе, аналитика и дашборды по каждому этапу. Метрика одна — встречи и сделки, а не отправленные сообщения.
