О ПРОЕКТЕ
Реставрация и мойка обуви с экологическим подходом в Санкт-Петербурге. В основе деятельности и принципов работы команды лежат японские традиции чистоты.
Период работы: октябрь 2021 г – декабрь 2021 г
Стратегия: привлечение лидов из Инстаграм при помощи таргетированной рекламы
ЗАДАЧИ ПЕРЕД КОМАНДОЙ
На момент обращения клиент самостоятельно настраивал рекламу по промоакциям через приложение Инстаграм и не получал лиды, опыта запуска рекламы через Ads Manager для MIZU Спб не было, но активно работала таргетированная реклама в Перми и Казани. В Санкт-Петербурге проводились коллаборации с местными блогерами.
Наша задача состояла в том, чтобы протестировать таргетированную рекламу, найти целевую аудиторию, продумать стратегию продвижения и получить стоимость лидов до 250 ₽ с данного рекламного канала.
ОБЩАЯ СТРАТЕГИЯ
Для того, чтобы продвижение мойки обуви было эффективным, мы провели исследование, которое состояло из следующих этапов:
- анализ целевой аудитории компании
- детальный анализ конкурентов
- анализ рекламы конкурентов и рекламы MIZU в других городах
Исходя из этих данных, мы составили стратегию продвижения аккаунта, в качестве посадочной страницы и генерации лидов мы подготовили квиз. Было принято решение настраивать рекламу на сообщения в Директ и на квиз. Все лиды обрабатывались менеджером по продажам на стороне клиента.
АУДИТОРИЯ
После анализа целевой аудитории (ЦА), на старте запуска были выбраны следующие аудитории:
- Холодная ЦА (Гео: Санкт-Петербург, Возраст: от 18 до 45 лет)
- Look-a-like (похожая ЦА)
- Ретаргетинг (кто взаимодействовал с аккаунтом или посмотрел 75% видео)
Но уже на второй месяц работы выделили еще 4 аудитории:
- те, кто увлекается/ профессионально занимается спортом
- те, кто придерживается разумного потребления
- те, кто работают в среднем и высшем менеджменте
- те, кто живет или работает в радиусе 10 км от офиса компании
FACEBOOK ADS
ВОРОНКА
Благодаря кампании на сообщения в директ, мы выполнили сразу три задачи – это прирост заинтересованной ЦА, прибавление подписчиков в аккаунт для поддержания вовлеченности и привлечение новых клиентов.
Посетители аккаунта, которые сохраняли публикацию, оставляли реакции на записи или выполняли любое положительное действие, были перенаправлены на квиз.
Трафик на квиз запускался только с целью конверсии по событиям, где ФБ с помощью искусственного интеллекта подбирал именно ту ЦА, которая с большей вероятностью отправит заявку.
На квиз велся как холодный, так и теплый трафик (ретаргетинг).
ПОСАДОЧНАЯ СТРАНИЦА
Самое важное в оформлении посадочной страницы — сильный оффер и уникальное торговое предложение. Без оффера люди не заполняют квиз, так как на это отсутствует мотивация.
Мы предлагали ответить на 4 вопроса и получить скидку до 30%. В качестве УТП был сделан акцент на стоимости, так как денежная мотивация в услугах работает наилучшим образом.
КРЕАТИВЫ
В рамках первых тестов мы создали несколько креативов с информацией о скидке, а также использовали самые популярные решения для креативов – до/ после, процесс работы. Ниже представлены лучшие креативы, у которых показатель CTR превышал 1,5%. Видео с процессом чистки и восстановления разных пар обуви, смена фото до и после. Также были протестированы статичные изображения, но их результат в несколько раз хуже.
РЕЗУЛЬТАТЫ
РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА 2 МЕСЯЦА
За первый 2 месяца работы над проектом мы получили:
Instagram Direct:
- 1312 кликов, CPC составил 19,58 ₽
- 94 сообщения, средняя цена составила 273 ₽
Квиз:
- 1012 кликов, CPC составил 14,08 ₽
- 78 целевых лидов, средняя цена составила 182 ₽
РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА 3 МЕСЯЦА
Во втором месяце после запуска нам удалось достичь средней цены заявки, равной 230 руб. Но в третьем месяце цена лида вновь поднялась, так как в предновогодние дни реклама мойки и реставрации обуви была не самой актуальной.
ГИПОТЕЗЫ
В течение трёх месяцев были протестированы различные гипотезы, а именно:
- Запуск таких же кампаний, как в Казани (широкая аудитория, креативы = до/ после)
Вывод: Цена заявки вышла в 3 раза дороже, чем в Казани. Продаж меньше 10. Кампании провалены и не зашли в нашем случае.
- Обновленные креативы на широкую аудиторию. Возможно, на первом тесте не зашли именно креативы
Вывод: Продолжаем тестировать разные визуалы. Если посмотреть кейсы чужих кампаний и кампанию из Казани, то у всех похожие офферы. Получается, дело в самом креативе. Наша задача — снизить стоимость заявки, не достигнута на данный момент.
- Пробуем сузить ГЕО и показываться только на тех, кто живет недалеко от мойки
Вывод: После сужения ГЕО, цена сообщения выросла до 600р. Вероятнее всего это произошло, потому что после сужения ГЕО мы «отрезали» большое количество ЦА. А те. кто попал в радиус могли не знать, что мойка находится рядом с ними, т.к. не креативе не указали адрес.
- Продолжаем тестировать разные креативы, используем широкую аудиторию, добавляем элементы фирм. стиля
Вывод: Найден креатив, которые приносит заявки до 150р. Снизилась стоимость заявки, но проблема в том, что за этот период всего 6 продаж. Суть в том, что в данный момент запущена аналогичная кампания, как и в Казани. В Казани есть продажи, а в СПБ нет. Но мы можем количественно учесть только оплаты тех, кто ответил автоматическим сообщением и дошел до оплаты. Необходима более детальная статистика для объективного анализа результатов.
-
Тестируем интересы с креативом, который приносит заявки по 100-150р. Идея в том, что показывать рекламу только на тех, кто интересуется спортом, т.к. они носят брендированные кроссы и т.д. Вторая идея: рекламироваться на владельцев бизнеса, инвесторов и т.д.
Вывод: Суженная по интересам аудитория отсекает большой % потенциально заинтересованных людей. Данная рекламная кампания не принесла высоких результатов, цена лида составила в среднем 550₽, в продажу данные лиды не конвертировались. Подтверждаем гипотезу, что широкая аудитория работает лучше.
ОБЩИЕ ВЫВОДЫ
Facebook Ads:
- заявки и лиды приходят разного качества: как те, кто готов купить прямо сейчас, так и те, кто в настоящий момент просто интересуется и планирует покупку услуги позже или даже в следующем сезоне
- все заявки должны обрабатываться в день получения, так как на следующий день и позже человек уже просто забывает, что отвечал на какие-то вопросы
- больше всего заявок – квиз, однако лиды с этой посадочной страницы более холодные
- успех работы с большим количеством заявок – учет в CRM, грамотно подготовленные скрипты продаж, совершение повторных касаний с теми, кто будет готов обратиться за услугой позже.
