Продвижение премиального продукта. Лиды из Instagram для биокаминов от 500 руб.

О проекте

Компания Русский огонь специализируется на производстве и продаже биокаминов — декоративных устройств с живым пламенем.

Период работы: ноябрь-декабрь 2020 г.

Стратегия: привлечение лидов из Инстаграм при помощи таргетированной рекламы

Задачи перед командой

На момент обращения в агентство клиент самостоятельно вел Инстаграм-аккаунт, но опыта запуска рекламы и лидогенерации в Инстаграм не было.

Нам предстояло протестировать этот канал, в качестве KPI поставили цену лида не дороже 1000 руб.

1. Разработали стратегию

Так как до начала работы с нами клиент не настраивал рекламу в Инстаграм, и никаких данных до старта не было, в первую очередь мы сосредоточили внимание на разработке стратегии, чтобы определить, какие офферы лучше отразить в рекламе, какие аудитории использовать и пр.

В стратегии мы сделали акцент на:

1. Анализе пути клиента от потребности до покупки
2. Анализе целевой аудитории и рекламы конкурентов
3. Выборе офферов для рекламы
4. Подборе аудитории

В рамках анализа мы сформулировали следующие выводы:

Так как средний цикл сделки в данной нише — 3 месяца и многие не знают о существовании биокаминов, при взаимодействии с холодным трафиком необходимо, в первую очередь, познакомить пользователей с товаром, далее при повторном касании отработать страхи клиента и призвать к покупке. Креативы должны показывать использование биокамина в интерьере.

Офферы разбили по виду аудиторий: для холодной аудитории и для ретаргетинговой аудитории

Для холодной аудитории:

1. Расчет стоимости камина под заказ
2. Видео-консультация
   

Для теплой аудитории:

1. 3 л. топлива в подарок при покупке камина
2. Видео-консультация
3. Расчет стоимости камина под заказ
4. Скидки для ретаргетинговых кампаний
5. Новогодние скидки

Триггеры:

Пожизненная гарантия, уют загородного дома/квартиры по доступной цене, возможность удивить гостей, знакомых и подписчиков в Инстаграм, новогодние праздники с камином (те камины, которые легко установить, которые не требуют подготовки ниши)

2. Подготовили креативы

В рамках первых тестов мы выбрали 2 креатива: биокамин в интерьере с акцентом на закрытие страхов и биокамин на контрастном фоне с акцентом на быстрый просчет стоимости. 

Не верите в SMM? Составим финансовый план окупаемости на 12 мес через 60 мин

Разберем в ZOOM и согласуем контент-стратегию

записаться на онлайн-консультацию

3. Запустили рекламные кампании

Так как у клиента ранее не было опыта в настройке таргетированной рекламы, мы начали работу с поэтапного тестирования:

1. Запуск кампании на конверсии для тестирования сайта
2. После получения первичных результатов запуск теста на квиз, чтобы выявить оптимальную связку для работы с холодной аудиторией
3. Поэтапный ретаргетинг на WhatsApp
4. Запуск ретаргетинговых кампаний после того, как мы соберем достаточное количество аудитории.

4. Получили первые результаты

Конверсии на сайт

Кампания с конверсиями на сайт не принесла ожидаемого результата, даже включая таргетинг по базе Look-a-Like. Лиды принесла только аудитория, собранная по детальному таргетингу с учетом интересов ЦА. При сопоставимом количестве кликов, отправленных на сайт, стоимость заявки — 1250 руб., что выше заявленных KPI (1000 руб.) и в два раза выше результата на квиз.

Кампании на квиз

Удалось достичь хорошего результата по стоимости лида — 630 руб. Основываясь на обратной связи от клиента, лиды были достаточно целевые и осознанные. Долгий цикл сделки и более сложная конвертация в продажи — ожидаемый результат и связан тем, что через таргетированную рекламу невозможно вычленить аудиторию уже созревшую к покупке камина , можно идти только путем формирования спроса.

5. Выводы

За период тестирования мы нашли рабочую связку, которая дает относительно дешевый качественный лид.

План действий по масштабированию:

1. Масштабирование рекламной кампании на квиз. Что получим: больше заявок (количество зависит от бюджета), снизим стоимость заявки.
2. Запуск ретаргетинговых кампаний. Аудитория для ретаргетинга пока небольшая, но более теплая. Продуманный поэтапный ретаргетинг позволит получить лиды из аудитории, которая уже интересовалась продуктом.
3. Провести тест новой посадочной страницы — WhatsApp. Что получим: проведем тест на стоимость заявки. Есть вероятность, что лид выйдет дешевле, чем на квизе.
4. Получение более теплых лидов через комплексную работу с аккаунтом Instagram.

В настоящий момент клиент проводит подготовку к масшатабированию.