Вводная часть
Давайте определимся начальном этапе с самым главным:
Какую услугу мы оказываем, и что собой представляет услуга «ремонт квартир» для интернет-маркетинга. И как, зная эти особенности, построить систему лидогенерации для ремонта квартир максимально эффективно. Также познакомимся с основными терминами.
Услуга «Ремонт Квартир» – это в первую очередь дорогая услуга, которая не является спонтанной покупкой. Для выбора компании по ремонту требуется много времени и соответственно создание доверия самая главная задача.
Средняя стоимость ремонт квартир от 7 000 — 25 000 руб. за 1 кв.м. Стоимость ремонта квартиры от 250 000 руб. и до бесконечности (без учета материалов).
Целевой лид – это контакты потенциального клиента (или ЛПР), который планирует сделать ремонт в квартире в ближайшие время (1-3 мес), объект готов к началу ремонту (не на стадии строительства).
Мы не считаем Целевым лидом всех, кто просто интересуется ценой ремонта на будущее. Или узнает стоимость вложений в ремонт для покупки квартиры. И главная задача интернет-маркетинга – снизить стоимость Целевого лида.
Назначенный замер (выезд сметчика/прораба/менеджера) – это подтвержденный выезд менеджера (прораба) на объект заказчика для составления сметы. Для клиента данная услуга – бесплатная.
Система лидогенерации — это комплекс инструментов интернет-маркетинга по привлечению целевой аудитории (ЦА) из любого рекламного канала (Яндекс.Директ, SEO, Google.Adwords, Facebook, Instagram, VK и тд) и инструментов обработки этого трафика в целевые запросы = лиды с помощью посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, Instagram-аккаунт, чат-бот и пр.)
Система лидогенерации может быть простой одноуровневой и использовать один рекламный канал для получения трафика и один инструмент по обработке этого трафика (как пример реклама Яндекс.Директ на одностраничный лендинг), так и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько.
Пример более сложной схемы лидогенерации
Также очень важно понимать, что комплексная система лидогенерации – это взаимосвязанная структура. Эффективность каждого отдельного инструмента влияет на общий результат.
Даже незначительное улучшение/ухудшение одного из показателей, например, рост конверсии сайта с 5% до 6%, значительно влияет на стоимость Целевого лида.
Экономика
Управляя показателями качества каждого из этапов воронки мы непосредственно влияем на стоимость целевого лида. Пример расчета ниже. Несмотря на то, что в ВАРИАНТЕ 3 стоимость клика в 2 раза выше, чем в ВАРИАНТЕ 1, Целевой лид стоит дешевле в 2,5 раза за счет более высокой конверсии сайта и колл-центра.
А теперь перенесем эту экономику на ремонт квартир, и начнем влиять на эти инструменты.
Здесь и кроется разница в стоимость ЦЛ. Если мы получаем стоимость выезда в пределах 2500-3000 руб., мы строим масштабируемый бизнес, зарабатываем и развиваемся, если нет – мы прогорим, и бизнес станет нерентабельным. А теперь давайте добавим к каждой части воронки по 2-3% и сделаем бизнес прибыльным.
1. Используйте калькулятор в лендинге
Для снижения стоимость целевого лида рекомендем использовать калькулятор для получения телефона. Да многие его не любят, считают это «обманом», но на рынке с высокой конкуренцией (Москва и Санкт-Петербург) без него не обойтись. Механика калькулятора очень простая, чтобы получить примерную стоимость ремонта, необходимо указать телефон. После получения телефона сотрудник колл-центра/менеджер проведет консультацию и при определении качества лида назначит замер.
2. Используйте Квиз в ремаркетинге
Рекомендуем использовать для прогретой аудитории или в ремаркетинге (рекламу показываем только тем, кто был на сайте). Механика лидогенерации через квиз очень похожа на калькулятор с расчётом, но отличается тем, что в квизе больше вопросов, и на это требуется больше времени. Плюс в том, что конверсия квиза выше, чем сайта/лендинга, но заявки более холодные. И если использовать квиз неправильно, вы создаете дополнительную нагрузку на колл-центр без увеличения продаж.
3. Персонализируйте и гиперсегментируйте
Вы замечали, что обращаете больше внимание именно на ту рекламу, в которой сейчас нуждаетесь? Это простые правила персонализации. Чем точнее персонализации спроса и предложения, тем выше конверсия. Также и в ремонтных услугах. Если клиенту нужно сделать ремонт в новостройке, и он видит в рекламе предложение по новостройке, для него самым конверсионным сайтом будет именно лендинг по ремонту квартир в новостройке.
Чтобы увеличить конверсию, рекомендуем использовать сервис гиперсегментации YAGLA https://yagla.ru/, для подстановки в УТП сайта, заголовков из контекстной рекламы.
4. Таргетируйте гиперлокально
Технологии рекламы достигли такого уровня, что можно показывать рекламу на 1-5 км от точки. Это позволяет настраивать рекламу на новые ЖК или определенный район. Данный инструмент в связке с п. 3 повышает конверсию вашего предложения в 2-3 раза.
Пример объявления в Яндекс.Директ с учетом геотаргетинга:«Покажем объекты в ЖК ЗИЛАРТ. Прораб в соседнем доме. Готовы подойти и показать объекты».
5. Персонализируйте по полу
Женщины отвечают за уют в квартире и чаще мужчин интересуются и выбирают дизайн будущего жилья, а затем «подталкивают» своих супругов к новому ремонту. Зная данную особенность, маркетологи используют психологию женщин, и путь принятия решения основывают на женской интуиции.
Покажите уют, который получит женщина в новой квартире, и повысьте конверсию своей рекламы и сайта.
В контекстной рекламе также используйте эти инструменты и показывайте рекламу более теплой аудитории.
6. Оптимизируйте под мобильный трафик
На графике (Yandex.Wordstat) отчетливо видно, что кол-во запросов с мобильных телефонов значительно превышает долю с персональных компьютеров. Если ваш сайт не оптимизирован под мобильные устройства, вы теряете аудиторию. Если создаете сайт или квиз, он должен быть полностью адаптирован к мобильному трафику.
7. Живые Видео и фотографии в рекламе и на сайте
Прошло то время, когда клиенты верили стоковым фотографиям на сайте или в рекламе. По статистике качественные живое видео процесса ремонта повышают CTR (кликабельность) таргетированной рекламы в Facebook/Instagram на 25-50%, в контекстной рекламе на 10-15%. Настоящие кейсы и фотографии на сайте увеличивают конверсию сайта в 2 раза. Уважайте своих клиентов. Используйте каждый выполненный объект, как источник нового контента для всей маркетинговой воронки.
8. Используйте ROISTAT и сквозную аналитику
Стоимость клика в тематике ремонта квартир может достигать 250-1000 руб., и не вести аналитику целей и звонков – значит терять деньги. Анализируйте не только с какого рекламного канала вы получаете клиентов, но и каналы, которые приносят самые высокомаржинальные сделки.
9. Добавьте на сайт Jivosite или WhatsApp
Молодая аудитория не привыкла общаться по телефону. То что привычно вам, может быть уже «прошлым веком», а это ваши клиенты.
Поставьте на сайт виджет для общения WhatsApp и JIVOSITE и получайте клиентов, которых не хотят использовать телефон для заказа услуг. А самое главное если клиент написал к вам WhatsApp вы сразу видите его номер телефон.
10. Используйте воронку прогревания в Инстаграм
Сейчас к лендингам и сайтам молодая аудитория относится так же как рекламе в газете или на Авито. Чтобы показать жизнь компании, заведите Инстаграм, где публикуйте живой и полезный контент для своих посетителей. Ремонт квартир – это дорогая услуга, и чтобы клиент выбрал именно вас, он должен «подружиться» с вашей компанией, с вашими мастерами и т.д.
Также используйте Инстаграм для ретаргетинговой стратегии. Догоняйте тех, кто был на сайте, но не оставил заявку. Показывайте видео своих работ, в то время когда потенциальные покупатели уже видели вашу страницу или прошли квиз.
ЕВГЕНИЙ ЛЕВУШКИН
