Когда владельцы малого бизнеса начинают свое дело, основной их фокус, конечно — в привлечении клиентов здесь и сейчас. Иногда они думают, что просто предлагать отличный продукт или услугу — уже достаточно. Безусловно, без качественного продукта никуда не уедешь, но и нельзя пренебрегать маркетингом, в нашем случае digital-маркетингом.
Digital-маркетинг предлагает много преимуществ, особенно для малого бизнеса. Это позволяет дотянуться до гипер-специфической аудитории и охватить рекламой людей на тех площадках, где они проводят время и тратят деньги. Это позволяет конкурировать с глобальными брендами с меньшим бюджетом, узнать больше о своих потенциальных покупателях и следить за конкурентами.
К сожалению, многие владельцы бизнеса и начинающие предприниматели до сих пор воспринимают digital-маркетинг и продвижение в социальных сетях как что-то ненужное и чужеродное.
7 типичных ошибок, которые допускают владельцы малого и среднего бизнеса при продвижении в социальных сетях.
1. Обращают внимание на подписчиков и лайки, а не на конверсии
Конечно, тысячи и десятки тысяч подписчиков могут казаться очень привлекательной целью. Так вы выглядите (а на самом деле — кажетесь) популярным брендом. Но подписчики еще не значит продажи, само по себе наличие подписчиков в аккаунте не добавит вам денег в кассу (исключение — блогеры, которые зарабатывают на размещении рекламы в блоге). Поэтому стратегически важно сфокусироваться на росте конверсий вашего профиля.
Конверсиями в данном случае мы считаем целевые действия со стороны пользователя, которые могут привести к продажам: посещение сайта, заполнение форм с контактами, целевые запросы в комментариях и Директе.
Как увеличить конверсии в Инстаграм:
-
используем нужные призывы в контенте (CTA) «Переходите на сайт, чтобы…», «Жмите ссылку в шапке профиля, чтобы…», «Отвечайте на историю, чтобы…»
-
создаем релевантный контент на основе болей и страхов потенциальных покупателей. Заранее отвечаем на сомнения, которые возникают у типичного покупателя
-
оперативно отвечаем на вопросы и комментарии пользователей
-
последовательно измеряем результаты, анализируем
2. Малый бизнес опирается на органический трафик и не хочет тратить деньги на платную рекламу
Органический трафик является хорошим показателем качества контента в вашем аккаунте. Это сигнализирует, у вас есть пользователи, которые регулярно видят ваш контент, потому что с ним взаимодействуют. А взаимодействуют — значит, прогреваются к покупке. Также хороший показатель органического трафика говорит о том, что вас ищут и находят в поиске.
Тем не менее, этого недостаточно для успеха и роста продаж. Как и все в бизнесе, вы должны мудро инвестировать, включая и инвестиции в рекламу.
Для владельцев малого бизнеса платная реклама может приносит более целевые и релевантные лиды, так как у нас есть возможность точно настроить таргетированную рекламу. Например, для салона красоты, мы выбираем аудиторию соответствующего пола и возраста в радиусе 2-х километров. Запуская платную рекламу мы получаем легко измеряемые показатели: показы, клики, конверсии, что помогает нам управлять этими показателями и принимать верные решения, экономя бюджет.
По существу, платная реклама имеет важное значение для наших цифровых маркетинговых усилий, потому что она приводит ценный трафик, который приближает нас к поставленным бизнес-целям и приносит доход.
3. Малый бизнес не знает свою аудиторию
Как мы упоминали выше, одно из лучших в digital-маркетинге — это возможность таргетироваться на целевую аудиторию. Однако это работает только в случае, если вы знаете — кто ваша аудитория.
Перед началом рекламной кампании, убедитесь, что вы провели хотя бы минимальное исследование и понимаете потенциального покупателя. Демография, интересы, онлайн-поведение, потребности и путь принятия решения о покупке. Составьте портрет целевой аудитории и четко определите, кому вы продаете, в какой ситуации люди используют ваш продукт, какую проблему он решает. И только после этого создавайте контент для сообщества или таргетированной рекламы.
Избегайте продавать всем. Да, ваш продукт может быть для широкой аудитории, но коммуникация в социальных сетях должна быть максимально персонализирована. Социальные сети дают эффект общения face-to-face, используйте как можно более точечное обращение для увеличения продаж.
Простой пример: Мы продаем топы и леггинсы для спортивных тренировок. Разделим рекламные сообщения, опираясь на то, в какой ситуации люди используют наш продукт, а именно, как и где они привыкли заниматься спортом.
-
Любите бегать в парке? Наши топы и леггинсы…
-
Занимаетесь дома, пока ребенок спит? Спортивная одежда от «бренд»…
-
Не представляете своей жизни без фитнес-клуба? …
В то же время, фокусируясь на целевой аудитории, не пренебрегайте данными о своих реальных покупателях. В некоторых случаях вы можете быть очень удивлены. Такая ситуация произошла с одним туристическим агентством, которое продавало авиабилеты онлайн. Они таргетировались на молодоженов и любителей путешествовать, однако чаще всего их покупателями были врачи, активно посещавшие зарубежные конференции.
Изучайте ваших реальных покупателей, и корректируйте стратегию на основе этих данных.
Пример простого персонализированного обращения к женской аудитории
4. Малый бизнес хочет продвигаться во всех социальных сетях одновременно
Вести Инстаграм-аккаунт, канал в Телеграм, группу в ВК, страницы в Facebook и Одноклассниках дает иллюзию бОльшего охвата аудитории, но на самом деле совершенно бесполезно.
Как владельцам малого бизнеса, нам необходимо изучить клиентов и понять их среду обитания, вместо того, чтобы растрачивать силы на постинг во всех социальных сетях. Выбор правильного канала продвижения — уже половина успеха. Это также поможет оптимизировать контент и вовлекать аудиторию, таким образом достигая ваших бизнес-целей.
Выбирая 1-2 канала для продвижения, мы можем эффективно ими управлять. Это значит, если аудитория взаимодействует и покупает у вас в Инстаграм, а во Вконтакте — нет, то нужно перестать инвестировать в ВК.
5. У малого бизнеса нет стратегии продвижения в SMM
Как и больших брендов, у малого бизнеса должен быть детальная (насколько это возможно) стратегия продвижения, на основе которой мы что-то предпринимаем. Иначе все действия будут хаотичными и не принесут результат.
Убедитесь, что в стратегии есть ответы на вопросы:
-
каких бизнес-целей вы хотите достичь?
-
какое ваше позиционирование и отличительные особенности?
-
кто ваша ЦА?
-
какая социальная сеть/платформа является оптимальной, чтобы охватить ЦА?
Особенно важным является поставить бизнес-цель не на словах, а в цифрах. «Увеличить лояльность и узнаваемость компании» — как мы будем это считать? «Увеличить продажи» — на сколько? Сколько лидов и по какой цене нам нужно?
Запомните, не планируя ничего, вы планируете провал.
6. Малый бизнес не обращает должного внимания на конкурентов
Если вы хотите максимально отстроиться от конкурентов, не пренебрегайте конкурентным анализом. Вы можете многому у них научиться и не совершать тех ошибок, которые совершают они. В каких социаьных сетях они продвигаются? Какие digital-каналы используют? Как продают?
Важно! Изучите конкурентов до конца с точки зрения воронки продаж. Не только проанализируйте их сообщества, сайты и офферы, но и то, что происходит после того, пользователь перейдет по ссылке по рекламе и оставит заявку.
Однако не стоит слепо копировать те приемы конкурентов, которые вы считаете удачными. Ведь вы видите только часть их общей бизнес-модели. Они могут работать с более низкими издержками или более высокой маржой, таргетироваться на иной сегмент и т.д.
Ни одни подход не подходит всем. Ваш подход вы можете выработать только на основе тестов и аналитики. Плавно подходим к последнему пункту.
7. Малый бизнес не измеряет и не анализирует результаты
Даже когда многие владельцы малого бизнеса начинают переход к digital-маркетингу и продвижению в социальных сетях, они, к сожалению, как правило, забывают отслеживать, как выполняется намеченная ими стратегия.
Если вы не отслеживаете и не измеряете показатели, вы не понимаете, что работает, а что нуждается в оптимизации. Если вы не обращаете внимания на метрики: трафик на сайт, поведение пользователей на сайте, уровень вовлеченности в сообществе, лиды, конверсии, продажи — вы сливаете бюджет. Хуже всего то, что вы теряете возможность учиться на своих ошибках и оптимизировать вашу стратегию.
Только при условии постоянного мониторинга и измерения данных, вы сможете понять, какие методы продвижения являются оптимальными. Лишь оперируя реальными данными, а не трендами и интуицией, вы достигнете бизнес-целей.
Digital-маркетинг для малого бизнеса — критически важный инструмент увеличения продаж.
Помните, что вместо увеличения количества подписчиков гораздо важнее сфокусироваться на росте конверсий и лидов. Выделяйте бюджет на платную рекламу, которая принесет вам целевой релевантный трафик. Понимайте вашу аудиторию и выбирайте правильные каналы для продвижения. Следите за конкурентами и уделите внимание тому, чтобы от них отстроиться. Перед тем, как принимать решение, убедитесь, что у вас есть стратегия продвижения. Замеряйте результаты и оптимизируйте рекламу, основываясь на цифрах.
Источник — www.eclincher.com
