«Хотим получать заявки из ВКонтакте. Мы должны постоянно там что-то публиковать?». Безусловно, — ответят вам специалисты SMMEKALKA. Но это еще далеко не все. Рассказываем, почему лиды будет приносить только комплексная работа с соцсетью, и как мы выстраиваем эффективную воронку продаж ВКонтакте.

Почему вам нужна именно система лидогенерации?

Разберем на конкретном примере. У вас есть Instagram, но после известных нам событий февраля, количество заявок сильно снизилось. Вы вспоминаете, что что у вас есть группа ВКонтакте, и спустя год снова хотите делать там контент. Вы начинаете публиковать контент с запрещенной соцсети. Но аудитория, которая уже есть в группе, давно забыла про вас, поэтому под постом от силы набирается 100 просмотров. А новая аудитория вас просто не видит, потому что нет рекламы.

Получается, что делая даже самый качественный контент, вам не перевести потенциального клиента в реального, потому что он не проходит этапы воронки продаж. То есть вы не ведете его последовательно по воронке, чтобы сформировать потребность в продукте или услуге. Вы занимаетесь публикацией контента, но совсем не занимаетесь маркетингом.

По этой причине и нужна система лидогенерации. Комплекс инструментов по привлечению целевой аудитории из любого рекламного канала соединяется с инструментами обработки этого трафика в целевые запросы. Так мы получаем заветные лиды с помощью разных посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, чат-бот и пр.). А контент усиливает эту воронку.

Система лидогенерации может быть одноуровневой, например, когда мы используем рекламу Яндекс.Директ на одностраничный лендинг. Она может быть и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько. Именно такую систему, которую мы используем во многих проектах клиентов, мы и рассмотрим. 

Система лидогенерации ВКонтакте

Шаг 1. Разрабатываем стратегию

В первую очередь мы разрабатываем стратегию, то есть саму воронку продаж, подбирая инструменты для ее реализации. Для этого мы делаем анализ целевой аудитории и конкурентов, подробно изучаем нишу. 

В основе воронки продаж лежит классическая схема потребительского поведения AIDA. Она состоит из четырех этапов: внимание, интерес, желание, действие. То есть если разобрать ее на примере, который выше, то получится так: пользователь увидел рекламу – перешел в группу, где заинтересовался предложением – возникло желание получить скидку и получить расчет стоимости – заинтересовался предложением и оплатил услугу. 

Шаг 2. Готовим сообщество

Чтобы система лидогенерации работала, нужно:

• подготовить единое оформление группы;
• настроить сообщество;
• разработать контент-стратегию и согласно контент-плану первично наполнить группу. 

Виктор Маслобоев, таргетолог: «Что делают непрофессиональные таргетологи? Льют трафик на группу, предварительно ее не подготовив. Человек туда переходит и видит: новых постов нет, четкого оффера нет, товары оформлены как попало… А потом клиент спрашивает: Где заявки? Чтобы они были, всегда готовьте площадку и контент, а только затем запускайте рекламу. Обязательно сделайте интуитивно понятную навигацию в сообществе. Это позволит нативно вести пользователя по воронке. Тогда и конверсия в заявку возрастет». 

Оформление группы будет напрямую зависеть от вашей воронки продаж и бизнеса. Именно поэтому мы рекомендуем сначала разрабатывать стратегию, а только потом заниматься оформлением.  

Контент, который вы публикуете в группе, должен четко отвечать на вопрос: Какая цель у поста? В основном контент-менеджер проекта использует три типа контента: продающий, полезный и экспертный. Таким образом потенциальный клиент может видеть предложение, получить пользу и посмотреть примеры работ компании, если мы говорим об услугах. 

Посты выходили на регулярной основе. Поэтому при переходе с рекламы потенциальный клиент видел активность в сообществе, и хотел совершить дальнейшее действие: подписаться, задать вопрос в сообщении, оставить комментарий.

Шаг 3. Реализуем воронку

После того как группа настроена и упакована, можно переходить к следующему этапу – реализации воронки.

Попадая в группу, или увидев нашу рекламу, у человека есть несколько сценариев на выбор:

• посмотреть контент группы (именно для этого мы готовим контент);
• пройти тест;
• подписаться на рассылку;
• написать сообщение менеджеру;
• сразу позвонить по телефону.

Суть в том, что мы пытаемся встать на место пользователя и предугадать его дальнейшие действия. Но поведение пользователя может быть разным. Поэтому и воронок должно быть несколько. А значит и инструменты мы будем использовать разные. Рассмотрим, какие инструменты мы используем чаще всего. 

Тест

С помощью приложения Анкеты мы организуем сбор первичной информации о клиенте. В таком случае, менеджер может предварительно подготовиться к звонку, чтобы он прошел успешно. 

Воронка выглядит так: 

• Пользователь увидел рекламу.
• Перешел в сообщество.
• Увидел кнопку в меню Получить смету, нажал.
• Заполнил анкету, оставив данные.
• Получил звонок от менеджера. 

Квиз

Формат представляет короткий опрос, в конце которого показывается результат. Как правило, мы настраиваем квиз на платформе Marquiz. За ответы на несколько вопросов и номер телефона мы предлагаем что-то взамен.  

Воронка выглядит так: 

• Пользователь увидел рекламу.
• Перешел по ней и попал в квиз.
• Пошел короткий опрос, оставив данные.
• Получил звонок от менеджера. 

Чат-бот и рассылка

Если цель квиза – собрать контакты, то цель чат-бота и рассылки – и сбор контактов, и прогрев с помощью контента.

Обычно пользователь попадает на подписную страницу рассылки через Меню сообщество. Там он видит лендинг с предложением и кнопку подписки. 

Подписываясь на рассылку пользователь получает приветственное автосообщение, и автоматически попадает в базу чат-бота. 

У себя же в сообщении он видит панель с кнопками под сообщением, нажимая на которую, можно общаться без участия менеджера. 

В этом и состоит главное преимущество чат-бота: можно взаимодействовать с ним в любое время дня и ночи, без онлайн присутствия второго лица. Сценарий бота прописан по воронке, где главным результатом является сбор контактов. 

Рассылку мы используем для проработки болей клиента. Например, в нише ремонта мы поднимаем темы грамотного выбора подрядчика, переплаты за материалы и др. Раз в три дня пользователь получает сообщение с полезным материалом. 

Рассылку мы готовим тщательно, учитывая даже самые мелкие детали, которые влияют на конверсию:

• Материалы готовим заранее. То есть мы ничего не отправляем руками. Рассылка запускается автоматически после подписки. Мы лишь контролируем получение ответов пользователей для оперативной передачи контактов менеджеру.
• Мы не дублируем контент, который публиковали в группе, иначе никакой ценности и эксклюзивности бы не было, и вероятность отписки была бы высокой.
• Все сообщения персонализируем: обращаемся по имени.

Если в чат-боте есть сценарий, но он используется рандомно (пользователь может нажимать на кнопки в хаотичном порядке), то в рассылке сценарий изменить нельзя, а это значит, что мы четко ведем пользователя по воронке. При этом чередуем виды контента, чтобы рассылка была разнообразной и интересной. 

Рассмотрим сценарий рассылки, который мы подготовили для ниши ремонта:

1. Приветственное сообщение.
2. Через день. Обращение прораба к пользователю с полезным материалом (привлекаем внимание).
3. Через два дня. Полезная статья с кнопкой расчета стоимости ремонта (создаем интерес).
4. Через два дня. Пример работы компании + кнопка Узнать стоимость ремонта с переходом на анкету (вызываем желание).
5. Через два дня. Полезная статья Как определиться с типом ремонта + кнопка Оставить заявку (стимулируем на действие).

Всего в рамках рассылки предусмотрено 12 писем в течение 2 недель. Если по какой-то причине человек не нажал на кнопку расчета стоимости, то это автоматически учитывается приложением. И следующее письмо будет содержать примеры работ с фото или видео, чтобы снять недоверие потенциального клиента.

Если пользователь уже указал свои контактные данные, то контент с кнопкой Оставить заявку уже не придет. Дальнейшую коммуникацию с лидом будет вести менеджер компании, где главной целью будет запись на замер. 

Таким образом, воронка выглядит так:

• Пользователь видит рекламу.
• Переходит в сообщество и видит предложение.
• Подписывается на рассылку.
• Прогревается контентом.
• Оставляет свои контактные данные.
• Общается с менеджером компании.
• Покупает услугу / продукт.

Шаг 4. Запускаем таргетированную рекламу

Так как «ВКонтакте» отдаёт больше трафика внутренним посадочным страницам, мы направляем его на группу, сообщения и квиз. Это уже отработанная схема, которая приносит результат. 

Шаг 5. Организуем комьюнити-менеджмент

После запуска рекламных кампаний в группу начинают поступать целевые обращения. Поэтому важно, чтобы менеджеры были готовы к коммуникации.

Мария Лежнина, Group Head: Обычно менеджеры отвечают на сообщения по шаблону. По этой причине у человека возникает ощущение, что ему отвечает робот. В таком случае заполучить желаемый номер телефона не так-то просто. В одном из проектов мы решили исправить эту ситуацию: сделали ответы человеческими, но при этом автоматизировали процесс коммуникации.

Для этого мы воспользовались классной функцией от ВКонтакте –  автоответами внутри переписки. Большая экспертиза в нише строительства и ремонта нам здесь тоже сыграла на руку: мы заранее знали, какие вопросы в личных сообщениях будут задавать чаще всего. Мы прописали скрипты, а в заголовках указали специальные названия-подсказки: Квиз 2, Есть контакт и др. Когда приходило сообщение, мы не тратили время на продумывание ответов, а продолжали уверенно вести клиента по воронке. Так мы убили сразу двух зайцев: обеспечили оперативность ответа и разгрузили менеджеров. Нет, трех. После изменения формулировок ответов, нам начали оставлять номера телефонов. У — успех!

Также мы не забываем про сбор контактных данных. Если клиент предоставляет нам доступы в CRM-система, то мы интегрируем ее с ВКонтакте. Если же нет, то делаем таблицу, доступ к которой имеет и отдел продаж. Он стабильно и оперативно просматривает таблицу и берет в работу новые лиды.

Такая таблица помогает отслеживать результаты совместной работы и готовить еженедельный и ежемесячный отчеты. Мы четко знали, что заявки обрабатываются, а не сливаются менеджерами. 

Вместо заключения

Таким образом, воронка продаж помогает превратить как можно большую часть вашей аудитории в постоянных клиентов. Такую воронку продаж ВКонтакте можно реализовать в любой сфере бизнеса, где есть критерии выбора, а стоимость услуг рассчитывается индивидуально. Например, это подходит для инфобизнеса, когда вы продаете в качестве услуги рассылки в соцсетях и мессенджерах. Стоит помнить, что чем сложнее продукт, тем больше этапов стоит выделить. 

Мы разрабатываем эффективные воронки продаж. Если ваша цель – стабильно получать заявки из соцсетей, заполните форму ниже. Наш менеджер перезвонит в ближайшее время и проконсультирует по вопросам продвижения онлайн.