B2С / От MVP и Customer Development к построению системы лидогенерации для ремонтной компании

Опубликовано: 01.01.2021
Автор:
Изменено: 17.11.2022

Данное руководство можно использовать для всех типов бизнеса

Customer Development

Клиентоориентированный подход в бизнесе. Создаем продукт на основе проблем клиента. Выявляем проблемы и боли целевой аудитории, далее на их основе разрабатываем товар или услугу, а не наоборот.
После разработки тестируем идею или прототип на потенциальных потребителях.

MVP (Minimum viable product, Минимально жизнеспособный продукт)

Товар или услуга, которые обладают минимальным набором функций, но уже могут удовлетворить первых клиентов. Основная цель запуска – получить обратную связь от целевой аудитории и развивать продукт на основе реальных потребностей клиентов, а не наших предположений.
Дешевле собрать информацию от MVP, а не выпускать продукт с большим количеством функций. Ведь продукт может провалиться и не заработать, если не нужен рынку или не в полной мере удовлетворяет запросы покупателей.

CTA (Call to Action, Призыв к действию)

СТА – это призыв к клиенту, с целью мотивировать его на определенное действие. Перейти по ссылке, заполнить форму, позвонить, купить и др. Цель СТА – заинтересовать и привлечь внимание пользователя, тем самым побудить его совершить первый шаг.

УТП (Уникальное торговое предложение)

УТП – это причина, по которой клиент должен купить именно у вас. В уникальном торговом предложении описываем особенности продукта или услуги, обращаем внимание клиента именно на наш оффер.

QUIZ

Quiz сайт — это инструмент для увеличения количества лидов, то есть роста конверсии с сайта. Пользователю предлагается викторина или мини-игра с наводящими вопросами. Участвуя в опросе и нажимая кнопочки, клиент лучше вовлекается и охотно оставляет заявку на сайте.

1. Customer Development

Начинающие предприниматели запускают бизнес без исследования рынка. Они делают красивый и дорогой сайт, а потом долго разрабатывают продукт на основе личных предположений. Они уверены, что их концепция и упаковка будут работать. Результат – только 1% стартапов в России выживает. Остальные слишком долго готовили продукт, который в итоге оказался не нужен целевой аудитории.
Мы работаем по-другому. Наша схема основана на Customer Development:

▪ создаем продукт на основе потребностей клиента, а не наоборот;
▪ исходим из того, что нужно потребителю, и создаем ценность продукта на этой основе;
▪ строим гипотезы и выпускаем минимальную комбинацию ценностей;
▪ упаковываем продукт в MVP;
▪ подтверждаем или опровергаем гипотезы в процессе коммуникации с клиентом: реклама, опросы и др.;
▪ повторяем цикл в режиме самообучения.

01-7923155

2. Определим наш продукт

Разложим вашу идею или бизнес и поймем, кто ваши клиенты

Бизнес-идея:
1. нет аналогов на рынке и самого продукта,
2. есть аналог на рынке, но нет продукта
3. есть продукт и аналоги на рынке

Для действующего бизнеса проведем customer development: выявим ценности товара и запросы клиентов. Если рынок и поведение клиента уже определены, то исследование проводим на предмет выделения нашего предложения на фоне конкурентов.

12-4434823

3. Анализ рынка и спроса

Рассматриваем на примере ремонта ванной комнаты. При помощи сервиса Yandex.Wordstat определяем количество пользовательских запросов на нашу услугу, понимая, будет ли она востребованной.

В Москве каждый месяц насчитывается 4000 запросов на ремонт ванной комнаты. Вывод: можем использовать стандартные виды рекламы: Яндекс.Директ и Google Adwords

03-2415156

4. Ключевые проблемы при заказе услуг у компании по ремонту ванной комнаты

Чтобы определить проблемы целевой аудитории:

▪ прозваниваем и общаемся с 30 конкурентами, узнаем, как они продают эту услугу, и что они предлагают
▪ читаем форумы по ремонту: как клиенты выбирают компанию, кого рекомендуют
▪ мониторим отзывы у компаний по ремонту ванных комнат: отбираем негатив и детали, на которые клиенты обращают внимание
▪ изучаем комментарии в социальных сетях

Сегментируем изученную аудиторию на тех, кто только планирует ремонт ванной комнаты, и тех, кто его уже сделал
Проводим проблемные интервью, чтобы выявить ключевые проблемы
Составляем ментальную карту проблем, на основе которой формируем ценностное предложение

04-6595009

5. Создаем систему лидогенерации

Система лидогенерации состоит из инструментов привлечения трафика и системы обработки трафика в лиды. Выбираем самые оптимальные связки и начинаем тестировать каналы и офферы.

05-3573725

Проектируем КВИЗ, лендинги и лидформы.

13-1511923
Не верите в SMM? Составим финансовый план окупаемости на 12 мес через 60 мин
Разберем в ZOOM и согласуем контент-стратегию
записаться на онлайн-консультацию

6. Семантическое ядро

Разбираем семантическое ядро для контекстной рекламы:

▪ транзакционные запросы (самые целевые и конкурентные)
▪ околотематические запросы (по видам ремонтных работ)
▪ параллельный спрос (ремонт квартир и тд)

06-5021813

7. Система тестирования эффективности рекламных каналов и связок

С помощью A/B тестов определяем самую эффективную связку и отбираем связки для масштабирования

13-8538695

8. Таргетированная реклама в Facebook и Instagram

Разрабатываем структуру рекламной компании в Facebook Ads

08-7195986

А также структуру ремаркетинга и ретаргетинга в связке контекстной рекламы Яндекс.Директ и таргетированной рекламы Facebook

14-9550171
13-8538695

Усиливаем лидогенерацию с помощью гиперлокального таргетинга. Делаем наши обявления более персонализированными

15-8313914

Так как с помощью КВИЗ-сайта мы можем отследить, на каком шаге человек остановился. Используя эти данные, делаем наш ретаргетинг и ремаркетинг более умным.

16-4240464

Результат

Затраты на рекламу 50 065 руб.
538 заявок на расчет ремонта ванной комнаты по цене 93 руб.
78 замеров
18 договоров на общую сумму 2 124 000 руб.

12-9909198

ЕВГЕНИЙ ЛЕВУШКИН

B2С / От MVP и Customer Development к построению системы лидогенерации для ремонтной компании
Владелец digital-агентства SMMEKALKA.RU и консалтингового агентства MARKSELL.RU Опыт в ремонтном бизнесе — 12 лет.
2010-2017 Основатель и директор по маркетингу СК»Колос».2000 объектов за 7 лет. Более 86 000 000 руб. выручки в год.
2018-2019 Коммерческий директор «Ремонт Экспресс» (Москва).ТОП-5 по Москве.
2020-Настоящее время Консалтинговое сопровождение строительно-ремонтной компании RECORD в Санкт-Петербурге, Сочи. Выстраивание SMM-стратегии для федерального производителя пластиковых окон «ЭКООКНА» в России. Консалтинговое сопровождение строительно-ремонтной компании «План ремонта» в Москве.
2019-Настоящее время Консалтинговое сопровождение более 30 ремонтных сервисных компаний и создание новых систем лидогенерации и продаж.
А ваши соцсети продают?
Превращаем цифры отчетов в деньги
Введите ваше имя
Введите ваш телефон
Продолжая, вы соглашаетесь с обработкой персональных данных и политикой конфиденциальности

Популярные статьи

от SMMEKALKA

Хочу начать. Что для этого нужно?
Перед началом предлагаем познакомиться с вашим персональным маркетологом
Уже завтра мы подготовим персональное коммерческое предложение с учетом бизнес-целей вашего бизнеса, а сейчас вы можете познакомиться с презентацией о нас
Как мы работаем
Работаем
на бизнес-результат по всей России
Офис
г. Москва
+7 (495) 120-17-92
Автозаводская ул., 23А, корп. 2
Центральный офис
г. Санкт-Петербург
+7 (926) 249-02 04
Магнитогорская ул, д. 51Е